Παρουσίαση/Προβολή

(BA314) -  Χαράλαμπος Σαριδάκης

Περιγραφή Μαθήματος

ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Περιγραφή:

Ο σκοπός του μαθήματος είναι να παρουσιάσει μια ολοκληρωμένη, συστηματική και επιστημονική προσέγγιση σχετικά με τον ζωτικό χώρο της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων. Στα πλαίσια αυτά, το μάθημα αυτό περιγράφει τις πλέον πρόσφατες πρακτικές και τεχνικές που χρησιμοποιούν οι υπεύθυνοι τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό. Η παρακολούθηση του μαθήματος θα επιτρέψει στους φοιτητές να κατανοήσουν, μέσω μιας ολοκληρωμένης, επιστημονικής και συστηματικής προσέγγισης, τον ζωτικό τομέα της οργάνωσης και διοίκησης πωλήσεων, ενώ θα έχουν τη δυνατότητα να αποκτήσουν δεξιότητες και γνώσεις που μπορούν να εφαρμοστούν σε ανώτερους διοικητικούς ρόλους σε ένα ευρύ φάσμα οργανισμών. 

Περιεχόμενα:

1. Στρατηγικές πωλήσεων
2. Αγοραστική συμπεριφορά καταναλωτών και οργανισμών
3. Δεξιότητες προσωπικής πώλησης
4. Διαχείριση σημαντικών πελατών
5. Πώληση μέσω σχέσεων
6. Διεθνείς πωλήσεις
7. Προσέλκυση και επιλογή προσωπικού
8. Παρακίνηση και εκπαίδευση
9. Οργάνωση και αμοιβές
10. Πρόβλεψη πωλήσεων και προϋπολογισμός
11. Αξιολόγηση του προσωπικού πωλήσεων

Μαθησιακά Αποτελπέσματα:

Με την επιτυχή ολοκλήρωση του μαθήματος οι φοιτητές/φοιτήτριες θα είναι σε θέση να :

• Κατανοούν τις βασικές πλευρές και προκλήσεις της διοίκησης των πωλήσεων.
• Εκτιμούν τον ρόλο της λειτουργίας των πωλήσεων εντός του οργανισμού.
• Ορίζουν και να εφαρμόζουν ένα στρατηγικό σχέδιο πωλήσεων.
• Αναγνωρίζουν, δομούν, διοικούν και παρακινούν μία αποτελεσματική δύναμη πωλητών.
• Εξηγούν και να αναγνωρίζουν τις προκλήσεις που υπάρχουν κατά την εφαρμογή και τον έλεγχο των στρατηγικών πωλήσεων.
• Αξιολογούν με κριτική σκέψη την απόδοση των πωλήσεων.
• Αναγνωρίζουν τις διοικητικές δράσεις που απαιτούνται για την αντιμετώπιση ζητημάτων και τη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων.
• Συνδυάζουν πωλήσεις και μάρκετινγκ για βελτιστοποίηση της δημιουργίας εσόδων.

Βιβλιογραφία:

Ελληνόγλωσση

1. Jobber D., και G. Lancaster (2005), Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων, 1^η έκδοση (Ελληνική), 6^η έκδοση (Αγγλική), Κλειδάριθμος, Αθήνα.
2. Αυλωνίτης Γ., και Β. Σταθακόπουλος (2017), Αποτελεσματική οργάνωση & διοίκηση πωλήσεων, 1^η έκδοση, Unibooks, Αθήνα.

Ξενόγλωσση

1. Donaldson B., J. M. Cuevas, and R. Lemmens (2016), Sales Management: Strategy, Process and Practice, 4^th ed., Palgrave, London.
2. Guenzi P., and S. Geiger (2011), Sales Management: A Multinational Perspective, 1^st ed., Macmillan Education, United Kingdom.

Ημερομηνία δημιουργίας

Δευτέρα 7 Αυγούστου 2023