Μάθημα : Phil-Man: Επιχειρηματική Ηθική και Ηθική των Διαπραγματεύσεων

Αγαπητοί μου Σπουδαστές,

ΑΝΑΣΚΟΠΗΣΗ 2^ου ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟΥ

Ξεκινήσαμε με μελέτη των εμπιστευτικών οδηγιών καθώς και την διεξαγωγή αυτή καθ’ αυτή της δεύτερης διαπραγματευτικής προσομοίωσης.

Όπως εμφανώς διαπιστώσατε και εσείς, η ομαδική αυτή διαπραγμάτευση ήταν διπλά ενδιαφέρουσα:

1. Λειτουργήσατε ομαδικά οπότε σας δόθηκε η δυνατότητα να συζητάτε εντός της ομάδας για τον βέλτιστο τρόπο αντιμετώπισης. Αυτό κατέστησε την εμπειρία αυτή πιο παιδαγωγική και πιο ευχάριστη. Ταυτόχρονα την κατέστησε και πιο ρεαλιστική, λαμβάνοντας υπ’ όψιν πως σε επίπεδο εταιρειών συχνά οι διαπραγματεύσεις γίνονται ομαδικά. Στον αντίποδα όμως η ομαδική άσκηση επιφέρει και μία «διάχυση ευθύνης» υπό την έννοια ότι το αποτέλεσμα δεν μπορεί απαραίτητα να αποδοθεί στις αποφάσεις ενός, ο οποίος έτσι θα ήλεγχε με μεγαλύτερη ακρίβεια την απόδοσή του. Για το λόγο αυτό άλλωστε συνδυάζω πάντα ομαδικές με ατομικές προσομοιώσεις στις πρακτικές εκπαιδεύσεις μου.
2. Η συγκεκριμένη άσκηση έχει, όπως είδατε, αυξημένη πολυπλοκότητα, η οποία την καθιστά πιο συμβατή με αντίστοιχες διαπραγματεύσεις στην πραγματική ζωή και, ταυτόχρονα ύψιστης παιδαγωγικής αξίας αφού περιγράφει στην ολότητά του (σχεδόν) το διαπραγματευτικό πρόβλημα.

Μετά την ολοκλήρωση λοιπόν της άσκησης ξεκινήσαμε την ανάλυσή της μεικτής, έναντι της αμιγώς επιμεριστικής διαπραγμάτευσης που συναντήσαμε στο πρώτο εργαστήριό μας.

Οι βασικές έννοιες έχουν ως εξής:

1. Καταγράψαμε κατ’ αρχάς τις κεντρικές (αριθμητικές) πληροφορίες της άσκησης στο excel ώστε να βοηθηθούμε στην απεικόνισή τους. Αφαιρέσαμε (αφαιρετική διαδικασία) τις πληροφορίες οι οποίες, αν και χρήσιμες για την διαμόρφωση επιχειρημάτων και διεκδικήσεων, ωστόσο δεν αφορούν στο τελικό αποτέλεσμα αυτό καθ’ αυτό και το οποίο στη συγκεκριμένη άσκηση είναι αμιγώς αριθμητικό.
2. Από την καταγραφή αυτή προέκυψαν πολύ φυσικά όλες οι εν δυνάμει συμφωνίες, τις οποίες καταγράψαμε αναλυτικά μαζί με τα αποτελέσματα της κάθε πλευράς, με την επιφύλαξη, φυσικά, πως αυτό μπορεί να πραγματοποιηθεί μόνο εφόσον έχουμε πρόσβαση στις εμπιστευτικές οδηγίες και των δύο πλευρών. Άλλως, από την προαναφερόμενη καταγραφή θα λείπει η πληροφορία σχετικά με το τελικό αποτέλεσμα το άλλου για την κάθε μία από τις εν δυνάμει συμφωνίες.
3. Ευθύς μετά διαπιστώσαμε πως, παρά τις φιλότιμες προσπάθειες τύπου ιεράρχησης (sorting) είναι αδύνατο να έχουμε συνολική εικόνα του προβλήματος ώστε να το αναλύσουμε περαιτέρω και για το λόγο αυτό προχωρήσαμε σε οπτικοποίησή του μέσω της χρήσης Καρτεσιανών διαγραμμάτων. Τα διαγράμματα αυτά, παρά μία διαδεδομένη πεποίθηση, όχι μόνο δεν είναι περιοριστικά στη σκέψη ή πεπερασμένης χρήσης, αλλά είναι ο μόνος τρόπος που γνωρίζουμε ώστε να απεικονίσουμε ένα πλήθος (σύνολο) από «αντικείμενα» που χαρακτηρίζονται από ζεύγη αριθμών [Σημείωση: παραπέμπω για όσους ενδιαφέρονται, σε θεμελιώδεις μαθηματικές έννοιες όπως τα διατεταγμένα ζεύγη και το Καρτεσιανό γινόμενο δύο συνόλων. Πουθενά δε στην εν λόγω απεικόνιση δεν απαιτείται κάποιες μορφής «καθετότητα» μεταξύ αξόνων, η οποία προκύπτει, εν τέλει από την φύση του υλικού στο οποίο σχεδιάζουμε την απεικόνιση αυτή. Η ουσία είναι, εν τέλει, η απεικόνιση ενός συνόλου, εκείνου των εν δυνάμει συμφωνιών, που έκαστη περιγράφεται πλήρως από ένα διατεταγμένο ζεύγος αριθμών. Η δεν περιγραφή αυτή μπορεί να πραγματοποιηθεί ακόμα και όταν τα αποτελέσματα δεν είναι αριθμητικά αρκεί να μπορούν με κάποιο τρόπο να ιεραρχηθούν. Χωρίς ιεράρχηση, ούτως ή άλλως, δεν υφίσταται δυνατότητα επιλογής για κάθε ένα εμπλεκόμενο μέρος και ως εκ τούτου δεν τίθεται θέμα λήψης απόφασης ή βελτιστοποίησης και, εν τέλει, σε φιλοσοφικό επίπεδο επίδρασης (agency). ]
4. Μετά την απεικόνιση της άσκησης διαγραμματικά διαπιστώσαμε πως σε αυτού του τύπου της διαπραγματεύσεις υφίσταται η έννοια του αμοιβαίου οφέλους το οποίο είχαμε μεν ήδη συναντήσει στις επιμεριστικές διαπραγματεύσεις αλλά, τότε, μόνο σε σχέση με κάποια συμφωνία και την κατάσταση της μη συμφωνίας. Αντιθέτως εδώ υφίσταται ενδεχόμενη σύγκριση και μεταξύ των συμφωνιών καθώς μία μπορεί να είναι καλύτερη από μία άλλα και για τις δύο πλευρές, πράγμα εξ’ ορισμού αδύνατο στις επιμεριστικές διαπραγματεύσεις. Αυτή η έννοια περιγράφεται και ως win-win αν και, όπως είδαμε, η χρήση αυτού του όρου είναι παραπειστική και ενίοτε εσφαλμένη.
5. Μετά διαπιστώσαμε πως υφίστανται κάποιες συμφωνίες που είναι «βέλτιστες» υπό την έννοια ότι δεν επιδέχονται περαιτέρω αμοιβαία βελτίωση και απαρτίζουν το όριο της παραγωγικότητας (efficiency Pareto frontier). Μάλιστα, συμφωνήσαμε εύκολα πως στόχος των διαπραγματευτών θα πρέπει να είναι η επίτευξη παραγωγικής συμφωνίας, και πράγματι, αυτό αποτελεί το πρώτο σκέλος του διαπραγματευτικού προβλήματος.
6. Ωστόσο, αυτό δε σημαίνει πως υφίσταται «βέλτιστη συμφωνία» καθώς, το όριο παραγωγικότητας στη συντριπτική πλειοψηφία των περιπτώσεων απαρτίζεται από πολλές συμφωνίες οι οποίες από τη φύση τους είναι μη συγκρίσιμες σε επίπεδο αμοιβαιότητας. Πράγματι, η αναζήτηση της βέλτιστης συμφωνίας είναι, και για το λόγο που εξήγησα θα παραμείνει εσαεί, ανέφικτη. Απαιτείται συνεπώς απαραιτήτως η χρήση επιπρόσθετων κριτηρίων μαθηματικού, οικονομικού, πρακτικού, φιλοσοφικού, ιδεολογικού, δικανικού κλπ, τύπου προκειμένου να προσδιοριστεί εν τέλει κάποια εκ των παραγωγικών συμφωνιών ως η ορθότερη βάσει αυτών των κριτηρίων. [Σημείωση: βλέπε μεταξύ άλλων διανεμητική ηθική αλλά και πολιτική οικονομία, την πρώτη εκ των οποίων θα συναντήσουμε σύντομα στα επόμενα κεφάλαια της ηθικής μας ανάλυσης.]
7. Εν τέλει, η ανάγκη πρόσθετων κριτηρίων προκύπτει από το γεγονός ότι εξ’ ορισμού του ορίου της παραγωγικότητας – το οποίο όριο επαναλαμβάνω αποτελεί στόχο των δύο πλευρών – επ’ αυτό ανακύπτει αυτόματα το πρόβλημα της διανομής εκ νέου καθώς «για να κερδίσει ο ένας περισσότερο ο άλλος θα πρέπει να κερδίσει λιγότερο». Συνεπώς, ενώ φαινομενικά η εν λόγω διαπραγμάτευση φαίνεται κατ’ αρχάς να έχει στοιχεία αμοιβαίου οφέλους (win-win) εν τέλει καταλήγει σε επιμερισμό και σύγκρουση επί της διανομής του συνολικού οφέλους. Με απλά λόγια, και παρά περί του αντιθέτους κοινές διακηρύξεις, κάθε διαπραγμάτευση είναι επιμεριστική (εν τέλει) και κάποιες είναι αμιγώς επιμεριστικές ενώ κάποιες άλλες είναι μεικτές (ή ολοκληρωτικές ή ενοποιητικές). Καμία όμως δεν είναι αμιγώς συνεργατική (win-win). [Σημείωση: Η διαπίστωση της συγκεκριμένης παραγράφου προκύπτει από τη γενικότερη διαπίστωση πως όταν λειτουργούμε σε καταστάσεις στέρησης (που στη διαπραγμάτευση ισοδυναμούν με το όριο της παραγωγικότητας) τότε προκύπτει σύγκρουση επιμερισμού συμφερόντων, ενώ όταν λειτουργούμε σε καταστάσεις αφθονίας (που στη διαπραγμάτευση ισοδυναμούν με τις παραγωγικά υποβέλτιστες συμφωνίες οι οποίες επιδέχονται περαιτέρω αμοιβαίο όφελος, τότε διαφαίνεται μη σύγκρουση (άλλως: υποκρύπτεται η υποβόσκουσα σύγκρουση που θα ανακύψει). Αυτή η διαπίστωση είναι μεγάλης σημασίας για τις επόμενες συζητήσεις μας και ιδιαίτερα περί Δικαιωμάτων και Υποχρεώσεων καθώς και για Ανάγκες και τα είδη τους.]

Σας συνιστώ θερμά να καλλιεργήσετε στο μυαλό σας τα ανωτέρω σε σχέση με τη διαπραγματευτική σας διαίσθηση και, ειδικότερα για τις τελευταίες δύο παραγράφους, σε σχέση με την ηθική σας διαίσθηση, εν όψει και των συζητήσεων μας που έπονται.

Καλή Μελέτη,

ΣΒ