Μάθημα : Phil-Man: Επιχειρηματική Ηθική και Ηθική των Διαπραγματεύσεων

Αγαπητοί μου Σπουδαστές,

ΑΝΑΣΚΟΠΗΣΗ 1^ου ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟΥ

Ξεκινήσαμε με μελέτη των εμπιστευτικών οδηγιών καθώς και την διεξαγωγή αυτή καθ’ αυτή της πρώτης διαπραγματευτικής προσομοίωσης.

Όπως ανέφερα, η συγκεκριμένη άσκηση είναι κρίσιμη για δύο λόγους: (α) καθώς θέτει τις βάσεις για την εννοιολογική και δομική ανάλυση της αμιγώς επιμεριστικής διαπραγμάτευσης και (β) καθώς κινείται εντός ενός πλαισίου το οποίο, όπως άλλωστε ένας συνάδελφός σας, είναι ιδιαίτερο. Και οι δύο αυτό λόγοι, σωρευτικά, θα μας βοηθήσουν κατά την τελευταία μας συνάντηση να αναπτύξουμε την θεώρησή μας για την ηθική της διαπραγμάτευσης.

Μετά την ολοκλήρωση της άσκησης ξεκινήσαμε μια γενική συζήτηση περί της έννοιας αλλά και της χρησιμότητας της διαπραγμάτευσης. Καταλήξαμε εν τέλει στα κάτωθι:

1. Η διαπραγμάτευση είναι εκείνη η επικοινωνιακή διαδικασία που αποσκοπεί σε συμφωνία μεταξύ των πλευρών που βρίσκονται σε στρατηγική αλληλεπίδραση, δηλαδή όπου η απόφαση του ενός επηρεάζει το αποτέλεσμα του άλλου και τούμπαλιν. Ως αποτέλεσμα εννοούμε την επίτευξη ενός στόχου (συμφέροντος, ενδιαφέροντος).
2. Στην καρδιά της διαπραγμάτευσης λοιπόν είναι η συμφωνία μέσω της οποία θα προκύψει το αποτέλεσμα και στην καρδιά της συμφωνίας είναι η συναίνεση. Μία από τις σπουδαιότερες δηλαδή έννοιες που αφορούν στην ανθρώπινη συνύπαρξη με έντονες κοινωνικές και ηθικές προεκτάσεις, όπως θα δούμε στην ερχόμενη συνάντησή μας (και η οποία προμηνύετε ιδιαιτέρως έντονη). Αντιδιαστέλουμε εδώ με αλληλεπιδράσεις που επιλύονται με επιβολή (όπως ο πόλεμος, η δίκη, ο διάλογος επικράτησης debate, ο ανταγωνισμός στην επιχείρηση κλπ…). Μεταξύ των δύο υφίσταται όμως μία ελαφρά προτίμηση: σε συλλογικά – κοινωνικά περιβάλλοντα η συναίνεση προηγείται της επιβολής καθώς, η συναίνεση έχει νόημα όταν υφίσταται η δυνατότητα μέσω συμφωνίας να επιτύχουμε καλύτερο αποτέλεσμα σε σχέση με εκείνο που θα επιτυγχάναμε μονομερώς δια της επιβολής. Αυτό δεν είναι πάντα εφικτό και δεν είναι απαραίτητα εμφανές εκ προοιμίου χρειάζεται διερεύνηση και γνώση, καθώς και τις ανάλογες δεξιότητες. Για να ισχύει θα πρέπει να ισχύει αυτό που ουσιαστικά μας είπε η συνάδελφός σας και το οποίο χαρακτηρίσαμε ως «διαπραγματευτικό περιθώριο». Ωστόσο, αν υφίσταται και αν καταφέρουμε να το βρούμε τότε, εξ ορισμού θα επιτύχουμε από κοινού καλύτερο αποτέλεσμα απ’ ότι ο καθένας μόνος του, και γι αυτό προχωρούμε σε συμφωνία παρ’ ότι επιδιώκουμε ο καθένας από την πλευρά του το βέλτιστο αποτέλεσμα.
3. Για τον λόγο αυτό άλλωστε: στη διαπραγμάτευση κανείς δεν χάνει αφού, εφόσον προκύψει συμφωνία, τότε λόγω της συναίνεσης που υποβόσκει, και οι δύο πλευρές θεωρούν πως επιτυγχάνουν περισσότερα απ’ ότι χωρίς τη συμφωνία (δηλαδή αν δρούσαν μονομερώς μέσω επιβολής).
4. Τέλος σας παρότρυνα να αγνοήσετε το μεγαλύτερο ποσοστό απ’ όσα ακούτε στο δημόσιο διάλογο σχετικά με τις διαπραγματεύσεις καθώς διαιωνίζουν παρερμηνείες και συγχύσεις οι οποίες είναι εύπεπτες, έως και σαγηνευτικές, αλλά δεν έχουν καμία θεωρητική ή πρακτική αξία.

Μετά από τη γενική αυτή συζήτηση καταγράψαμε τα αποτελέσματα και παρά το σχετικά μικρό αριθμό των ζευγαριών νομίζω φάνηκαν ξεκάθαρα τα κάτωθι:

1. Είχαμε μεγάλη διασπορά στα αποτελέσματα παρά τις όμοιες οδηγίες, ανά ρόλο, καθώς και την μεγάλη ομοιογένεια των συμμετεχόντων.
2. Η αίσθησή σας σχετικά με το αποτέλεσμα που επιτύχατε πριν καταγραφούν και κοινοποιηθούν τα αποτελέσματα όλων διαφέρει (έχει χαμηλή συσχέτιση) με το πραγματικό αποτέλεσμα όπως προκύπτει εν τέλει από την ανάλυση των αποτελεσμάτων.

Ευθύς μετά προχωρήσαμε στη δομική ανάλυση αυτού του τύπου της διαπραγμάτευσης, η οποία, εν πολλοίς περιλαμβάνει δύο μόνο αριθμούς: τα όρια των δύο πλευρών (άλλως: κόκκινες γραμμές) που είναι τα σημεία πέρα από τα οποία η κάθε πλευρά δεν είναι διατεθειμένη να υπογράψει (άλλως το βέλτιστο που πιστεύει πως μπορεί να επιτύχει μονομερώς). Το διαπραγματευτικό περιθώριο είναι το σύνολο εκείνων των συμφωνιών που είναι εντός αυτών των ορίων, υπό την προϋπόθεση πως τα όρια αυτά είναι συμβατά (π.χ. το ανώτατο ποσό που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο αγοραστής είναι μεγαλύτερο από το χαμηλότερο ποσό που είναι διατεθειμένος να δεχθεί ο πωλητής).

                Στην συγκεκριμένη άσκηση είδαμε πως όπου και αν κλειστεί τελικά η συμφωνία, το άθροισμα του οφέλους των δύο πλευρών των δύο πλευρών είναι σταθερό και είναι, εν τέλει, η υπεραξία που προκύπτει από τη συναινετική αλληλεπίδρασή τους. Υπό αυτή την έννοια είναι «συνεργάτες» στη δημιουργία αυτής της υπεραξίας η οποία, ελλείψει συμφωνίας, απλά θα εξαφανιστεί.

                Ωστόσο, όπως είδαμε, επειδή ακριβώς ο καθένας επιδιώκει το μεγαλύτερο όφελος και, συνεπώς, το μεγαλύτερο μέρος από την εν λόγω υπεραξία, κατά το σκέλος της διανομής (ή επιμερισμού) της υπεραξία προκύπτει αντιπαλότητα (σύγκρουση ενδιαφερόντων). Συνεπώς, στη διαπραγμάτευση προσπαθούμε να ισορροπήσουμε μεταξύ της ανωτέρω συνεργασία και της ταυτόχρονης ανωτέρω σύγκρουσης, πράγμα εννοιολογικά, και θεωρητικά αλλά και πρακτικά πολύ δύσκολο.

                Οι εν λόγω διαπραγματεύσεις ονομάζονται επιμεριστικές (ή διανεμητικές) καθώς εν τέλει, όταν η υπεραξία (άλλως διαπραγματευτική πίττα) είναι σταθερή το μόνο ζητούμενο είναι ο επιμερισμός (ή διανομή) της.

Ήταν απόλυτα σαφές καθ’ όλη τη διάρκεια της συζήτησής μας πως σας προβλημάτιζε διαρκώς (και ορθά) η έλλειψη πληροφορίας σχετικά με το όριο του άλλου ενώ ταυτόχρονα προσπαθούσατε να εντάξετε στον τρόπο σκέψης σας και έννοιες όπως η αντικειμενική ή εμπορική καθώς το γεγονός πως τα όρια την δύο πλευρών είναι υποκειμενικά προσδιορισμένα καθιστά την προτεινόμενη δομή κάπως ρευστή…

Για το λόγο αυτό ολοκληρώσαμε την \πρώτη μας ανάλυση με την καταγραφή των τριών βασικών επιστημολογικών συνθηκών:

1. Και οι δυο πλευρές δεν γνωρίζουν το όριο της άλλης (λογικά ισοδύναμο με γνώση της πίττας).
2. Η μία γνωρίζει και η άλλη όχι.
3. Και οι δύο γνωρίζουν.

Η τρίτη συνθήκη είναι η σπανιότερη αλλά ταυτόχρονα και πιο εμφανώς συμμετρική και, όπως είπατε, οδηγεί φυσικά σε μία εξ ημισείας διανομή, ακριβώς λόγω αυτής της συμμετρίας (υπάρχουν αποκλίσεις τις οποίες θα μελετήσουμε στο κεφάλαιο της διανεμητικής ηθικής που θα ακολουθήσει).

                Η δεύτερη συνθήκη είναι εμφανώς ασύμμετρη αλλά και επιθυμητή: εκείνος που γνωρίζει, όπως εσείς διαπιστώσατε, έχει σημαντικό πλεονέκτημα έναντι του άλλου και εξ’ αυτού προσδοκά να λάβει το μεγαλύτερο μέρος από την υπεραξία. Γι’ αυτό άλλωστε και η ασυμμετρία στην πληροφόρηση είναι η μοναδική πηγή ισχύος στη διαπραγμάτευση … μέχρι στιγμής.

                Τέλος στην τρίτη συνθήκη,  η οποία είναι συμμετρική μεν αλλά χαρακτηρίζεται από έλλειψη πληροφορίας, οι δύο πλευράς αναγκάζονται να αντλήσουν πληροφόρηση για τις εκτιμήσεις τους από το πλαίσιο στο οποίο κινούνται (π.χ. αντικειμενική ή εμπορική αξία). Αυτό δεν σημαίνει πως τα υποκειμενικά όρια των δύο πλευρών παύουν να είναι τα συστατική στοιχεία της εν λόγω διαπραγμάτευσης· αντιθέτως, εξακολουθούν να είναι τα μόνο δομικά στοιχεία. Το μόνο που αλλάζει πως η εκτίμηση των δύο πλευρών για τα όρια του άλλου, αναγκαστική βασίζεται σε αντικειμενικές πληροφορίες αφού δεν υφίστανται άλλες διαθέσιμες.

Τέλος, σε κάποιο σημείο της συζήτησής μας προέκυψε φυσικά η έννοια της μπλόφας. Αν και δεν είναι μέρος του μαθήματός μας, άλλως είναι μόνο περιφερειακά σχετικό με αυτή, εν τάχει αναφέρω τα κάτωθι:

1. Είναι μια πράξη και όχι μια δήλωση και, ενώ και οι πράξεις μπορεί να μεταφέρουν πληροφορία, η συγκεκριμένη δεν μεταφέρει κάποια πληροφορία (παραδόξως) και ως εκ τούτου δεν είναι «ψέμα» αν και συχνά χρησιμοποιείται ως συνώνυμη τους ψέμα και κατ’ ευφημισμό.
2. Ο λόγος που δεν μεταφέρει πληροφορία είναι πως με την πράξη του υψηλού πονταρίσματος (πόκερ) και, πιο γενικά της σημαντικής αύξησης του διακυβεύματος, δεν μεταφέρεται η πληροφορία πως ο δράστης έχει ισχύ καθώς η κανόνες του παιγνίου δεν υποδηλώνουν κάτι τέτοιο. Απλά δημιουργείται στον άλλο η αβεβαιότητα σε σχέση με την ισχύ του δράστη αλλά και ο φόβος απώλειας λόγο του αυξημένου διακυβεύματος. Αυτό είναι που μπορεί να κάνει τον άλλο να υποχωρήσει: η αβεβαιότητα σχετικά με την αυξημένη απώλεια αν τελικά η ισχύς του δράστη είναι μεγάλη.
3. Το κρισιμότερο στοιχείο για την ύπαρξη μπλόφας είναι το μη αναστρέψιμο της ενέργειας του δράση: αφού ποντάρει δεν μπορεί να υποχωρήσει σε κανένα σημείο. Η εν λόγω μη αναστρεψιμότητα είναι εκείνη που αυξάνει την αποτρεπτική ικανότητα της μπλόφας αλλά, ταυτόχρονα, αυξάνει και τον κίνδυνο και για τον δράστη.
4. Αυτή η μη αναστρεψιμότητα είναι και ο λόγος που δεν ταιριάζει σαν πρακτική στη διαπραγμάτευση: το αποτέλεσμα στη διαπραγμάτευση προκύπτει μέσα από συμφωνία και ως εκ τούτου καμία πράξη προ αυτής δεν είναι μη αναστρέψιμη. Ότι και αν δηλώσετε ή ότι και αν κάνετε, σε περίπτωση που ο άλλος δεν ανταποκριθεί μπορείτε ή, σε κάθε περίπτωση, πιστεύει ο άλλος πως μπορείτε να το αναιρέσετε μέχρι την ολοκλήρωση της συμφωνίας. Ανεξαρτήτως αυτού, όμως, δεν είναι συμβατή με την έννοια της διαπραγμάτευσης η οποία εδράζει στη συναίνεση, καθώς η μπλόφα είναι πράξη επιβολής των νέων συνθηκών καθώς και της αυξημένης αβεβαιότητας από τον δράστη προς τον άλλο. Συνεπώς είναι εξωδιαπραγματευτική διαδικασία, όπως άλλωστε μπορεί να είναι και πολλές άλλες πράξεις επιβολής όπως, για παράδειγμα, η συνέχιση των εχθροπραξιών την ώρα που συζητείται ανακωχή στον πόλεμο ή η συνέχιση των νομικών ενεργειών την ώρα που συζητείται συμβιβασμός σε μια νομική διαφορά.
5. Η μπλόφα λοιπόν είναι χρήσιμη και σαγηνευτική καθώς δίνει στην δυνατότητα στον αδύναμο να φερθεί ως ισχυρός και να πετύχει καλό αποτέλεσμα, αλλά είναι επικίνδυνη και, σε κάθε περίπτωση, μη συμβατή με την διαπραγμάτευση.

Καλή Μελέτη,

ΣΒ